Comment négocier : la win-win attitude ...

Apprenez à négocier, argumenter et gérer les objections

Vendredi 12 mai 2017
de 9h à 12h30

 

Contexte

Négocier est une compétence-clé dans la vie professionnelle et privée. Il s’agit d’acquérir les aptitudes d’un bon négociateur et de réussir à atteindre l’objectif que l’on s’est fixé sans pour autant écraser l’autre. Soyons attentifs et ayons la win-win attitude.

Objectifs

Cette formation vous aidera à :

  • Préparer et mener à bien une négociation commerciale
  • Valoriser votre offre pour défendre les marges
  • Obtenir des contreparties aux efforts consentis
  • Verrouiller les négociations

Pour qui ?

Les commerciaux qui doivent négocier le prix de vos offres avec vos acheteurs, toute personne qui doit répondre à des objectifs de marge brute et souhaite perfectionner ses compétences de négociateur.

Programme 

Ce programme nous propose d’envisager la négociation sous divers aspects :

  • Inversons les rôles : mettons-nous dans la peau d’un acheteur !
    • Les KPIs de l’acheteur
    • La matrice de Kraljic(*), pour mieux comprendre comment les acheteurs évaluent le risque et maximisent les profits
  • Les techniques de pré-négociation :
    • Accueillir les objections
    • Les traiter au fur et à mesure, comment ?
    • Et les doutes, ils apparaissent quand ? On en fait quoi ?
    • Des remarques défavorables ? Quelle est la différence, comment les traiter ?
  • La négociation
    • Soyons ambitieux : commençons par notre hypothèse haute
    • Ayons un plan B, et C… et aussi un point de rupture
    • Pourquoi dire non ? Quels arguments pour contrer le prix ?
    • Donner un peu à la fois et exiger une contrepartie
  • Votre comportement en situation de stress :
    • La préparation : préparer ses arguments
    • Le donnant-donnant : la matrice des concessions
    • Evitons de négocier un mauvais accord commercial

(*) The Kraljic Portfolio Purchasing Model

Méthodologie

Quelques jours avant la formation, vous recevrez un e-mail dans lequel vous serez invité à partager vos attentes, besoins et vos expériences. Votre formateur pourra ainsi utiliser pendant la formation des exemples pertinents pour votre entreprise et vos objectifs.

A chaque partie théorique correspond une partie pratique. Dès lors, à l'issue de cette journée, vous disposerez de techniques concrètes, directement applicables lors de vos négociations clients. Vous repartirez avec des outils en poche : la matrice de Kraljic et la liste du donnant-donnant.

Animateur

Le formateur, expert en vente et marketing B2B, organise des ateliers en Belgique et à l’étranger sur les techniques et méthodologies de vente.

Formateur session néerlandophone : Dirk Wasyityk

Formateur session francophone : Eliséo Manfron

Où ?

BECI – avenue Louise 500 – 1050 Bruxelles

Participation

Membre BECI, IZEO, BHA : 223.85€ TVAC (185.00€ HTVA)
Non membre : 284.35€ TVAC (235.00€ HTVA)

Early bird : Réduction de 10% pour toute inscription avant le 14.04.2017

Inclus :

  • Documentation
  • Pause-café

Plus d’infos ?

Emilie Lessire - ele@beci.be  - 02 643 78 11

 

 

ANNULATION VALABLE UNIQUEMENT PAR ECRIT. SI ELLE EST RECEPTIONNEE AU MOINS QUATRE JOURS OUVRABLES AVANT LA FORMATION/SEMINAIRE, ELLE DONNERA LIEU AU REMBOURSEMENT INTEGRAL DES FRAIS DE PARTICIPATION. PASSE CE DELAI, LA TOTALITE DES FRAIS D'INSCRIPTION RESTERA DUE, QUELLE QUE SOIT LA RAISON D'ANNULATION. LES PARTICIPANTS PEUVENT SE FAIRE REMPLACER. BECI SE RESERVE LE DROIT D'ANNULER LA (LES) FORMATION(S)/SEMINAIRE(S) SI LE NOMBRE D'INSCRITS EST INSUFFISANT.

LE PAIEMENT UNE FACTURE VOUS PARVIENDRA DES RECEPTION DE VOTRE INSCRIPTION. TOUTE INSCRIPTION EST PAYABLE AU COMPTANT ET DOIT EN TOUS LES CAS ETRE PAYEE AU PLUS TARD LE JOUR DU SEMINAIRE.

VOS COORDONNEES SONT, SAUF OBJECTION DE VOTRE PART, ENREGISTREES DANS UN FICHIER DE BECI-CCIB AFIN DE POUVOIR VOUS INFORMER DE NOS ACTIVITES A VENIR. CONFORMEMENT A LA LOI DU 8 DECEMBRE 1992, NOUS POUVONS, A VOTRE REQUETE, VOUS COMMUNIQUER VOS DONNEES ENREGISTREES DANS NOTRE FICHIER ET LES CORRIGER SI BESOIN EN EST.