Onderhandelen: win-win attitude ...

Leer onderhandelen, argumenteren en omgaan met tegenwerpingen

Vrijdag 5 mei 2017
van 13u30 tot 17u

Session française : vendredi 12 mai 2017
De 9h à 12h30

 

Context

Goed kunnen onderhandelen is een sleutelcompetentie in zowel het privé- als het professionele leven. Zich de bekwaamheden eigen maken van een goed onderhandelaar en het doel behalen dat men zich stelt zonder daarbij de andere te platwalsen. Aandachtig zijn en voor een win-win-attitude gaan.

Doelstellingen

In deze opleiding leert u:

  • Een commerciële onderhandeling voorbereiden en tot een goed einde brengen
  • De waarde van uw aanbod in de verf zetten om niet  te moeten beknibbelen op de marges
  • Hoe u compensatie krijgt voor de gedane inspanningen
  • Onderhandelingen afsluiten

Voor wie?

Voor commerciëlen die over de prijs van uw aanbod moeten onderhandelen met kopers, voor iedereen die moet voldoen aan brutomarge doelstellingen en die zijn bekwaamheid als onderhandelaar willen perfectioneren.

Programma

In deze opleiding wordt onderhandelen vanuit verschillende oogpunten van nader bekeken:

  • Laat ons de rollen omkeren: we stellen ons in de plaats van de koper!
    • De KPI’s van de koper
    • De matrix van Kraljic(*), om beter te begrijpen hoe kopers risico’s evalueren en winsten maximaliseren
  • De technieken van voorafgaande onderhandeling:
    • Luisteren naar tegenwerpingen
    • De een na de ander behandelen, hoe?
    • En twijfels, wanneer komen die? En wat doe ik ermee?
    • Negatieve opmerkingen? Wat is het verschil, hoe ermee omgaan?
  • De onderhandeling
    • Laat ons ambitieus zijn en beginnen met onze beste hypothese
    • Werk met een plan B, een plan C … en bepaal wat voor u een breekpunt is
    • Waarom nee zeggen? Welke argumenten zijn er om de prijs te overtroeven?
    • Een beetje geven per keer en tegenwaarde eisen
  • Uw gedrag in stresserende situaties:
    • Voorbereiding: argumenten voorbereiden
    • Geven en nemen: hoe toegevingen doen
    • Een slechte commerciële overeenkomst vermijden

(*) The Kraljic Portfolio Purchasing Model

Methodologie

Enkele dagen voor de opleiding krijgt u een e-mail waarin u wordt gevraagd naar uw verwachtingen, noden en ervaringen. Zo kan uw trainer tijdens de opleiding voorbeelden gebruiken aangepast aan uw bedrijf en uw doelstellingen.

Geen theorie zonder praktijk. Na afloop van deze opleiding beschikt u over concrete technieken die u meteen kunt toepassen bij uw volgende onderhandeling met klanten. U ontvangt ook enkele tools: de matrix van Kraljic en de lijst van geven-en-nemen.

Docent

De opleider is een expert in B2B-verkoop en marketing, geeft workshops in België en het buitenland over verkooptechnieken en -methoden.

Voor de opleiding in het Nederlands: Dirk Wasyityk

Voor de opleiding in het Frans: Eliséo Manfron

Waar?

BECI – Louizalaan 500 – 1050 Brussel

Deelname

Leden BECI, IZEO, BHA: €223.85 incl. BTW (€185.00 excl. BTW)
Niet-leden: €284.35€ incl. BTW (€235.00 excl. BTW)

Inbegrepen:

  • Documentatie
  • Koffiepauze

Early bird: 10% korting voor iedere inschrijving voor 14.04.2017

Meer info?

Contactpersoon Emilie Lessire - ele@beci.be  - 02 643 78 11

 


ANNULERING: DE ANNULERING KAN ALLEEN SCHRIFTELIJK GEBEUREN. WORDT ZE TEN MINSTE VIER WERKDAGEN VOOR DE OPLEIDING INGEDIEND, DAN ZAL ZIJ AANLEIDING GEVEN TOT DE INTEGRALE TERUGBETALING VAN DE DEELNEMINGSKOSTEN. NA DIE TERMIJN BLIJFT DE INTEGRALE BETALING VAN DE INSCHRIJVINGSKOSTEN VERSCHULDIGD, ONGEACHT DE ANNULERINGSREDEN. DE DEELNEMERS KUNNEN ZICH LATEN VERVANGEN. BECI BEHOUDT ZICH HET RECHT VOOR OM EEN OPLEIDING TE ANNULEREN WANNEER HET AANTAL INSCHRIJVINGEN ONTOEREIKEND IS.

BETALINGSWIJZE : WIJ STUREN U EEN FACTUUR ZODRA WIJ UW INSCHRIJVING ONTVANGEN; ELKE FACTUUR IS CASH TE BETALEN EN MOET TEN LAATSTE OP DE DAG VAN DE OPLEIDING BETAALD WORDEN.
DE INGEWONNEN INLICHTINGEN ZIJN BESTEMD OM HET LEDENBESTAND VAN BECI TE ACTUALISEREN, OPDAT WIJ U OP DE HOOGTE ZOUDEN KUNNEN HOUDEN VAN ONZE ACTIVITEITEN. CONFORM DE WET VAN 8 DECEMBER 1992, HEBT U RECHT OP TOEGANG TOT DE GEGEVENS DIE DE BESTANDEN OVER U BEVATTEN EN ER, IN VOORKOMEND GEVAL, EEN RECHTZETTING VAN TE VERKRIJGEN.