Le Pilotage Commercial :

Comment obtenir le meilleur et motiver votre équipe de vente au quotidien pour gagner en efficacité 

De voertaal van deze activiteit is Frans.
Maar u bent natuurlijk van harte uitgenodigd om deel te nemen indien u dit wenst.
 Mardi 27 juin 2017
De 9h à 17h

Il ne suffit pas de posséder la meilleure équipe collective ou les individus les plus talentueux pour prétendre au succès. La réussite commerciale est un processus d’apprentissage au long cours qui mène peu à peu l’équipe à une performance durable, stable et fiable. Pour générer de la profitabilité et de la croissance à long terme dans une atmosphère dynamique et respectueuse, vous avez besoin de passer au pilotage commercial. Là ou d’autres tentent d’enchainer les coups de pression, les missions commando, les blitzkriegs ou les opérations de guérilla marketing, vous apprendrez les bases de l’entretien et du suivi de la performance par la motivation, la confiance, l’autonomisation et la valorisation.

Contexte :

Tout ce qui se mesure peut progresser.  Vous travaillerez avec nous sur ce qui conditionne l’existence d’une saine motivation à performer. Vous apprendrez comment contribuer à son entretien. Nous ferons le point sur les meilleurs indicateurs à choisir et savoir comment les suivre et les animer individuellement et collectivement.

Objectifs :

A l’issue de cette formation vous aurez :
-    Fait le point sur ce qui conditionne la motivation.
-    Mis en cohérence votre Pilotage avec le Sens de votre entreprise et sa stratégie à long terme.
-    Mis en cohérence votre Pilotage avec les besoins de maitrise et d’autonomie de vos commerciaux.
-    Choisi parmi les différents modes de reconnaissance ceux qui conviennent le mieux à votre équipe.
-    Choisi les indicateurs les plus adaptés pour mesurer la performance de votre équipe.
-    Appris à mesurer individuellement et collectivement ces indicateurs.

Pour qui ?

Ces sessions sont réservées aux cadres et dirigeants d’équipes commerciales

Programme :

• Qu’est ce qui conditionne et nourrit la performance de vos équipes commerciales ?  
• Comment entretenir la motivation intrinsèque ? (Sens - Maitrise - Autonomie)
• Le vrai pouvoir de la Reconnaissance (Mise en pratique des SDR : Signes de reconnaissance)
• Fixe ou/et variable, primes individuelles ou bonus collectifs, incentives, stock options, team challenges, cadeaux, packages, avantages et privilèges : Faire le point sur les effets et les impacts réels de la « panoplie » de la motivation extrinsèque positive.
• Confiance ou Contrôle : effets et excès
• Le développement de la compétence et de la maturité professionnelle depuis le contrôle total jusqu’a l’autonomie complète (les 4 stades / styles) : quel pilotage pour quelle maturité ?
• Les outils de pilotages et les indicateurs :  
       o   Cohérence avec le Sens et les Valeurs de votre entreprise
       o   Cohérence avec la stratégie de votre entreprise
       o   Quels indicateurs quantitatifs et qualitatifs choisir ?
       o    Comment diffuser et animer des indicateurs commerciaux ?
• La gestion des différents entretiens de pilotage individuels
       o   Félicitation
       o   Soutien
       o   Vigilance
       o   Recadrage
• Les nouvelles technologies au service du pilotage commercial ?
• Votre PPP (plan personnel de pilotage)

Méthodologie :

Pour augmenter l’impact et l’efficacité de nos parcours de formation, nous faisons la place belle à l’implication, à l’interactivité et à l’apport de du groupe. Nous résumons cette approche en 4 principes bien spécifiques qui rythment chaque phase / thème d’apprentissage.

1  - Les participants contribuent au contenu => 30% du temps en classe inversée. Un des meilleurs leviers pédagogiques reste l’implication. En proposant aux participants de « faire le cours » en sous-groupes, de présenter leurs conclusions devant la salle, ils sont activement inclus dans le processus de prise de conscience et d’apprentissage.
2  - Le formateur partage son expertise => 30% du temps en apports théoriques et recadrage de la classe inversée : c’est alors au tour du formateur de synthétiser les apports produits pendant la classe inversée, de susciter les échanges sur le sujet  de compléter, préciser et/ou recadrer en fonction de la matière.
3  - Retenir c’est mettre en pratique => 30% du temps en jeux et animations pratiques : une fois les principes acquis, la quasi-totalité du temps sera consacrée à la mise en pratique.
4  - Passer du Savoir au Savoir Faire, c’est décider de changer => 10% du temps en auto évaluation (ou par binômes) sur les forces et les points de progrès et la pré-rédaction d’un plan d’action : le temps de formation se conclut par une réflexion sur les forces et les faiblesses de chacun dans sa pratique. Ce bilan se formalise sur un document propre au participant dans lequel il lui est demandé d’identifier des points de progrès. Ce document servira de support de discussion, d’échange et de mise en œuvre d’un plan d’action.

Formateurs :

Les formateurs de la Sales Academy, partenaire de l’ICHEC Formation-Continue. La formation « Pilotage Commercial : Comment obtenir le meilleur et motiver votre équipe de vente au quotidien pour gagner en efficacité  
» pourra être animée par les formateurs suivants :

Laurent De Smet met ses 12 ans d’expérience de l’entreprise et 10 ans de pratique assidue de la formation au service du développement et de l’épanouissement des participants de tous les stages qu’il anime avec passion, enthousiasme et humour.

Thibaut Deckers , passionné par le vente et avec plus de 17 années dans le métier de commercial, il est aujourd’hui  formateur, fondateur et CEO de la Sales Academy, partenaire de l’ICHEC-Formation Continue.

Où ?

BECI – avenue Louise 500 – 1050 Bruxelles

Participation

Inclus :
-    Documentation
-    Toutes les pauses-café
-    Le lunch

Membres BECI, IZEO, BHA : 411.4 € TVAC (340.00 € HTVA)
Non membres : 544.50 € TVAC (450.00 € HTVA)

Early bird : Réduction de 10% pour toute inscription avant le 6-6-2017

Plus d’infos

Personne de contact : Emilie Lessire – ele@beci.be
Téléphone : 02 643 78 11

ANNULATION VALABLE UNIQUEMENT PAR ECRIT. SI ELLE EST RECEPTIONNEE AU MOINS QUATRE JOURS OUVRABLES AVANT LA FORMATION/SEMINAIRE, ELLE DONNERA LIEU AU REMBOURSEMENT INTEGRAL DES FRAIS DE PARTICIPATION. PASSE CE DELAI, LA TOTALITE DES FRAIS D'INSCRIPTION RESTERA DUE, QUELLE QUE SOIT LA RAISON D'ANNULATION. LES PARTICIPANTS PEUVENT SE FAIRE REMPLACER. BECI SE RESERVE LE DROIT D'ANNULER LA (LES) FORMATION(S)/SEMINAIRE(S) SI LE NOMBRE D'INSCRITS EST INSUFFISANT.

LE PAIEMENT UNE FACTURE VOUS PARVIENDRA DES RECEPTION DE VOTRE INSCRIPTION. TOUTE INSCRIPTION EST PAYABLE AU COMPTANT ET DOIT EN TOUS LES CAS ETRE PAYEE AU PLUS TARD LE JOUR DU SEMINAIRE.

VOS COORDONNEES SONT, SAUF OBJECTION DE VOTRE PART, ENREGISTREES DANS UN FICHIER DE BECI-CCIB AFIN DE POUVOIR VOUS INFORMER DE NOS ACTIVITES A VENIR. CONFORMEMENT A LA LOI DU 8 DECEMBRE 1992, NOUS POUVONS, A VOTRE REQUETE, VOUS COMMUNIQUER VOS DONNEES ENREGISTREES DANS NOTRE FICHIER ET LES CORRIGER SI BESOIN EN EST.