Ecouter activement pour mieux vendre

 

Méthodes et outils pour une écoute active optimale

Formation de 7 heures
Jeudi 15 & 22 mars 2012 de 13h30 à 17h00

 

  • Intégrer les mécanismes de l’écoute active et ses applications : comprendre l’autre
  • Pratiquer l’écoute active dans différents contextes (écouter, poser des questions pertinentes, faire parler l’autre, rebondir sur ce que dit l’autre, savoir s’adapter au profil de la personne et susciter son adhésion…).
  • Intégrer toutes les informations qu'apporte un interlocuteur, valoriser sa propre position et réagir en fonction de ces informations.
  • Etre capable de déceler les objections ou réticences de l’autre
  • Oser aller vers
  • Ne pas rester braqué sur son objectif mais savoir changer de trajectoire
  • Savoir s’adapter
  • Décoder le non-verbal de l’autre.

Pratiquer l’écoute active vous permettra de :

  • Partir à la pêche à l’info
  • Identifier les besoins réels de vos clients (moteurs d’achat…)
  • S’adapter au client
  • Trouver le chemin pour arriver à votre objectif : vendre
  • Oser conclure : ne pas jouer toutes cartes mais plutôt choisir lesquelles on va poser
  • Savoir saisir toutes les opportunités
  • S’intéresser à l’autre (networking)
  • Ecouter l’autre pour lui donner la bonne info au bon moment
Profil des participants

Tous les commerciaux

Programme

Jour 1 : Ecouter et observer

  • S’intéresser vraiment à l’autre. VRAIMENT comprendre sa situation. L’interlocuteur ressentira cet intérêt et en comprendra l’utilité : trouver la meilleure solution pour lui.
  • Qu’y a t’il chez l’autre ?
  • Savoir poser les bonnes questions (c’est quoi une bonne question ? Quels sont les différents types de questions ? Quand, comment, dans quel cas de figure les utiliser ?)
  • Ne pas avoir peur de changer de chemin pour atteindre le même objectif
  • S’adapter au profil de personne que l’on a en face de soi (Actif, passif, ouvert, fermé…)
  • Savoir identifier le besoin réel de l’interlocuteur

Jour 2 : Synthèse, comprendre pour proposer

  • Faire plusieurs choses en même temps : dans une masse d’informations, choisir les plus importantes et partant de là, créer du sens pour l’interlocuteur.
  • Esprit de synthèse pour montrer notre intérêt effectif envers l’autre
  • Synthétiser les bons arguments
  • Associer les idées
  • Trouver des méthodes pour aller plus loin, faire parler l’autre et apporter de nouvelles idées
  • Identifier les moteurs d’adhésion de l’interlocuteur pour orienter son discours en fonction
Méthodologie

Formation 100% pratique, basée sur les techniques d’improvisation, elle vise le développement d’un ensemble de comportements.

Chaque session est divisée en trois étapes :

1 - Echauffement pour être disponible et à l’écoute

2 - Travail sur la thématique à travers des exercices pratiques

3 - Débriefing : chaque participant traduit sa propre expérience en plan d’action personnel.

Participants : Maximum 12 personnes

Animateur

Alexia SUBERT, coach chez ImproTraining, spécialisée dans la gestion des équipes et le commercial

Renseignements pratiques

Lieu : BECI

Prix : (inclus : documentation, pause-café)
Membre BECI, BHA : 363.00 euros TVAC (300.00 euros HTVA)
Non-membre : 453.75 euros TVAC (375.00 euros HTVA)

Réduction de 10% si inscription avant le 01-03-2012 :

Informations :
Training Team - trainings@beci.be
Téléphone : +32 2 643 78 13

ANNULATION VALABLE UNIQUEMENT PAR ECRIT. SI ELLE EST RECEPTIONNEE AU MOINS DEUX JOURS OUVRABLES AVANT LA FORMATION/SEMINAIRE, ELLE DONNERA LIEU AU REMBOURSEMENT INTEGRAL DES FRAIS DE PARTICIPATION. PASSE CE DELAI, LA TOTALITE DES FRAIS D'INSCRIPTION RESTERA DUE, QUELLE QUE SOIT LA RAISON D'ANNULATION. LES PARTICIPANTS PEUVENT SE FAIRE REMPLACER. BECI SE RESERVE LE DROIT D'ANNULER LA (LES) FORMATION(S)/SEMINAIRE(S) SI LE NOMBRE D'INSCRITS EST INSUFFISANT.

LE PAIEMENT UNE FACTURE VOUS PARVIENDRA DES RECEPTION DE VOTRE INSCRIPTION. TOUTE INSCRIPTION EST PAYABLE AU COMPTANT ET DOIT EN TOUS LES CAS ETRE PAYEE AU PLUS TARD LE JOUR DU SEMINAIRE.

VOS COORDONNEES SONT, SAUF OBJECTION DE VOTRE PART, ENREGISTREES DANS UN FICHIER DE BECI-CCIB AFIN DE POUVOIR VOUS INFORMER DE NOS ACTIVITES A VENIR. CONFORMEMENT A LA LOI DU 8 DECEMBRE 1992, NOUS POUVONS, A VOTRE REQUETE, VOUS COMMUNIQUER VOS DONNEES ENREGISTREES DANS NOTRE FICHIER ET LES CORRIGER SI BESOIN EN EST.