Deze activiteit wordt ook in het Nederlands georganiseerd op 21.03.2017

Répondre aux hésitations et aux objections client en B2B !

Le jeudi 23 mars 2017
de 9h à 12h30

« C’est trop cher », « Ce n’est pas moi qui décide », « Je vais réfléchir » … ces phrases vous posent problème ? Vous stoppent-elles net dans votre argumentation ? Et pourtant, le traitement des objections est bien l’un des derniers obstacles avant de conclure la vente . C’est donc un bon signe : les commerciaux expérimentés vous le diront, vous ne seriez plus en train de discuter si votre prospect ou client n’était pas intéressé par votre proposition commerciale…

Contexte

Rares sont les entretiens de vente où le client ne manifeste aucune objection. Et pour beaucoup de commerciaux, il peut s’agir d’un réel facteur de blocage. A tel point que l’on aurait tendance à se focaliser uniquement sur l’aspect négatif et à immédiatement réfuter les propos du client. Et si toutes les objections ne se ressemblent pas et n’ont pas la même origine, il y a un point qui leur est commun et nécessaire : vous devez y répondre pour convaincre ou rassurer votre prospect ou client. Mais comment faire ?

Objectifs

Traiter les objections commerciales est une étape incontournable qui fait partie intégrante du processus de vente. Lors de cette formation, vous découvrirez :

1. La bonne attitude pour réagir aux objections clients
2. Les 3 types d'objections commerciales les plus fréquemment rencontrées
3. Une méthodologie simple et efficace pour traiter les objections

Programme

  • Les raisons derrière les objections
  • Les types d’objections
  • Les postures à adopter :
    • Accueillir avant de réagir
    • Découvrir ce qui se cache sous la pointe de l’iceberg
    • L’empathie pour mieux comprendre le client
    • La réponse spécifique à la situation du client
    • Valider l’acceptation de vos réponses par le client
  • Mise en situation : quelques exercices pratiques pour lever les objections de vos clients

Prérequis

Formation accessible aux commerciaux ayant acquis les fondamentaux de la vente B2B

Pour qui ?

Toute personne, qui en situation client, doit surmonter les objections en adoptant une psychologie commerciale gagnante. Qu’il s’agisse d’objections téléphoniques ou en face-à-face.

Méthodologie

Formation pratique reposant sur des concepts éprouvés et des techniques directement applicables sur le terrain. Des mini jeux de rôle permettront de mettre directement en pratique la théorie présentée.

Animateur

Les animateurs, experts en vente et marketing B2B, organisent des ateliers en Belgique et à l’étranger sur les techniques et méthodologies de vente.

Animateur session néerlandophone : Dirk Wasyityk
Animateur session francophone : Eliséo Manfron

Où ?

BECI - Avenue Louise 500 - 1050 Bruxelles

Participation

Inclus:
- Documentation
- Pause-Café

Membres BECI, IZEO, BHA : 223.85 € TVAC (185.00 € HTVA)
Non membres : 284.35 € TVAC (235.00 € HTVA)

Early bird : Réduction de 10% pour toute inscription avant le 2-3-2017

Plus d'infos

Emilie Lessire - ele@beci.be - 02 643 78 11

ANNULATION VALABLE UNIQUEMENT PAR ECRIT. SI ELLE EST RECEPTIONNEE AU MOINS QUATRE JOURS OUVRABLES AVANT LA FORMATION/SEMINAIRE, ELLE DONNERA LIEU AU REMBOURSEMENT INTEGRAL DES FRAIS DE PARTICIPATION. PASSE CE DELAI, LA TOTALITE DES FRAIS D'INSCRIPTION RESTERA DUE, QUELLE QUE SOIT LA RAISON D'ANNULATION. LES PARTICIPANTS PEUVENT SE FAIRE REMPLACER. BECI SE RESERVE LE DROIT D'ANNULER LA (LES) FORMATION(S)/SEMINAIRE(S) SI LE NOMBRE D'INSCRITS EST INSUFFISANT.

LE PAIEMENT UNE FACTURE VOUS PARVIENDRA DES RECEPTION DE VOTRE INSCRIPTION. TOUTE INSCRIPTION EST PAYABLE AU COMPTANT ET DOIT EN TOUS LES CAS ETRE PAYEE AU PLUS TARD LE JOUR DU SEMINAIRE.

VOS COORDONNEES SONT, SAUF OBJECTION DE VOTRE PART, ENREGISTREES DANS UN FICHIER DE BECI-CCIB AFIN DE POUVOIR VOUS INFORMER DE NOS ACTIVITES A VENIR. CONFORMEMENT A LA LOI DU 8 DECEMBRE 1992, NOUS POUVONS, A VOTRE REQUETE, VOUS COMMUNIQUER VOS DONNEES ENREGISTREES DANS NOTRE FICHIER ET LES CORRIGER SI BESOIN EN EST.