• Intégrer les mécanismes de l’écoute active et ses applications : comprendre l’autre
• Pratiquer l’écoute active dans différents contextes (écouter, poser des questions pertinentes, faire parler l’autre, rebondir sur ce que dit l’autre, savoir s’adapter au profil de la personne et susciter son adhésion…).
• Intégrer toutes les informations qu'apporte un interlocuteur, valoriser sa propre position et réagir en fonction de ces informations.
• Etre capable de déceler les objections ou réticences de l’autre
• Oser aller vers
• Ne pas rester braqué sur son objectif mais savoir changer de trajectoire
• Savoir s’adapter
• Décoder le non-verbal de l’autre.

Pratiquer l’écoute active vous permettra de :
• Partir à la pêche à l’info
• Identifier les besoins réels de vos clients (moteurs d’achat…)
• S’adapter au client
• Trouver le chemin pour arriver à votre objectif : vendre
• Oser conclure : ne pas jouer toutes cartes mais plutôt choisir lesquelles on va poser
• Savoir saisir toutes les opportunités
• S’intéresser à l’autre (networking)
• Ecouter l’autre pour lui donner la bonne info au bon moment

Tous les commerciaux

Jour 1 : Ecouter et observer 

• S’intéresser vraiment à l’autre. VRAIMENT comprendre sa situation. L’interlocuteur ressentira cet intérêt et en comprendra l’utilité : trouver la meilleure solution pour lui. 

• Qu’y a t’il chez l’autre ? 

• Savoir poser les bonnes questions (c’est quoi une bonne question ? Quels sont les différents types de questions ? Quand, comment, dans quel cas de figure les utiliser ?) 

• Ne pas avoir peur de changer de chemin pour atteindre le même objectif 

• S’adapter au profil de personne que l’on a en face de soi (Actif, passif, ouvert, fermé…) 

• Savoir identifier le besoin réel de l’interlocuteur

Jour 2 : Synthèse, comprendre pour proposer 

• Faire plusieurs choses en même temps : dans une masse d’informations, choisir les plus importantes et partant de là, créer du sens pour l’interlocuteur. 

• Esprit de synthèse pour montrer notre intérêt effectif envers l’autre
• Synthétiser les bons arguments 

• Associer les idées 

• Trouver des méthodes pour aller plus loin, faire parler l’autre et apporter de nouvelles idées 

• Identifier les moteurs d’adhésion de l’interlocuteur pour orienter son discours en fonction

Formation 100% pratique, basée sur les techniques d’improvisation, elle vise le développement d’un ensemble de comportements.
Chaque session est divisée en trois étapes :
1 - Echauffement pour être disponible et à l’écoute
2 - Travail sur la thématique à travers des exercices pratiques
3 - Débriefing : chaque participant traduit sa propre expérience en plan d’action personnel. 

Participants : Maximum 12 personnes

Alexia SUBERT, coach chez ImproTraining, spécialisée dans la gestion des équipes et le commercial