Comment pénétrer un marché à l’étranger ?

Les sociétés qui vendent des produits ou des services à l’étranger sont confrontées au choix du canal de distribution :

Travailler avec un distributeur local, un agent, via une franchise ou carrément faire le pas d'investir dans une structure locale afin d'être présent sur le marché.

Les critères de décision qui interviennent dans le choix du marché cible sont notamment la connaissance du marché, son potentiel de croissance, le cadre juridique et fiscal et aussi, la culture et la langue.

Maximiser ses chances

Une fois le marché cible sélectionné, il faudra choisir le canal de distribution adapté qui permettra de maximiser ses chances de vendre aux clients locaux, BtoC ou BtoB :

Franchise, joint-venture, investissement local, ou vente via un intermédiaire : agent commercial, distributeur… 

Evidemment chaque formule comporte des avantages et des inconvénients et aura un impact sur le risque financier, et aussi sur une éventuelle dépendance envers l’intermédiaire.

La présence directe sur le marché cible permettra d’avoir un accès direct aux clients, mais impliquera plus de responsabilités de la société. Par ailleurs, bien s’informer sur la législation locale sera aussi indispensable.

Information et préparation

Quel que soit le canal choisi, il est essentiel de bien s’informer pour choisir le marché cible en toute connaissance de cause.

De bien se préparer avant de se lancer en prenant le temps nécessaire d’identifier les partenaires potentiels sur place, de s’informer sur la législation locale et en n’oubliant pas les aspects juridiques et fiscaux.

Votre Chambre de Commerce, point de contact d’Enterprise Europe Network, est là pour vous conseiller et vous guider dans vos démarches, que ce soit pour la recherche de contacts dans le marché cible ou d’informations qualifiées sur les législations locales. Prenez rendez-vous pour passer en revue avec nous vos questions et besoins…

 

Cet article vous est proposé par Jean-Philippe Mergen, Directeur Export, 30.10.2015.

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