Négociations interculturelles avec l’Iran : cinq conseils

La négociation est une étape essentielle dans l’obtention d’un accord entre plusieurs parties. Veillez donc à réunir toutes les conditions qui ouvrent la voie à un contrat profitable ! Quelques conseils de BECI :

1.       Prenez conscience de la différence de valeurs culturelles

Un accord est bien plus facile à conclure lorsque les parties en place partagent les mêmes valeurs. Or, ce n’est que rarement le cas. Les parties sont parfois conscientes des divergences de valeurs culturelles mais là encore, pas toujours. Le comportement, la tradition et ce qui a pu vous être enseigné, constituent des valeurs visibles et conscientes. Au rayon des valeurs inconscientes, citons les convictions, l’attitude et la perception. Cela prévaut également au sein d’un groupe de population homogène. Vous l’aurez compris : la conclusion d’un accord avec des négociateurs étrangers est un défi complémentaire sur lequel les différences culturelles marqueront leur empreinte. D’où la nécessité d’examiner les valeurs culturelles de votre partenaire commercial avant de vous lancer dans une négociation interculturelle.

2.       Gare aux stéréotypes

Il est relativement aisé pour nous de détecter des différences au sein de notre propre population. Nous sommes en effet proches de nos propres valeurs et nous réfléchissons au départ de concepts, d’hypothèses et de principes typiquement occidentaux. Pour les mêmes raisons, nous avons plus de difficultés à identifier de telles différences au sein d’autres communautés humaines. Il est donc important de connaître les valeurs culturelles sur lesquelles s’aligne votre partenaire commercial. Nous nous appuyons parfois inconsciemment sur une image toute faite d’une communauté. Cette image se fonde sur des hypothèses. Gare aux stéréotypes : ils peuvent porter préjudice à la négociation.

3.       Ne sous-estimez pas l’importance des préliminaires à la négociation

Il est de coutume, en Iran, de prendre le temps de construire de bonnes relations entre les parties négociatrices. Le processus débute bien en amont des négociations. Cet investissement personnel doit contribuer en fin de compte à davantage d’harmonie durant les négociations et donc à la conclusion d’un accord profitable. Il est par ailleurs tout aussi important de préserver de bons contacts après les négociations.

4.       Sur un pied d’égalité à la table de négociation

La hiérarchie n’a guère d’importance, pour un négociateur iranien : il met chaque négociateur sur un pied d’égalité. En revanche, le ‘jeu de la négociation’ est crucial à ses yeux, et il souhaite se trouver en position de force. Évitez donc d’adopter une attitude trop bienveillante et ne soyez pas trop conciliant. Le négociateur iranien s’efforce toujours de parvenir à un accord qui soit profitable à toutes les parties.

5.       Évitez les délais

Vous ne vous étonnerez pas de voir arriver la partie iranienne en retard. Le temps est une donnée relative, dans ce pays. La culture iranienne est beaucoup moins crispée sur le rapport au temps. N’y voyez pas un manque de respect : c’est tout simplement une particularité culturelle.

Bref, évitez de tirer des conclusions négatives de ce qui n’est finalement qu’un ensemble de différences culturelles. Tenez en compte et abordez tout cela de manière positive. Cela ne vous garantira pas la réussite, mais contribuera certainement à une négociation saine et équilibrée !

Pour plus d’informations, merci de contacter Amy Kessels au +32 2 643 78 32 ou à l’adresse ake@beci.be