Concurrentiestrategie

 

Vaststelling

De klanten proberen voortdurend de prijzen te laten zakken. Voor sommigen is dat een noodzaak omdat hun marges slinken, voor anderen is het een spel. De producten van verschillende concurrenten lijken hoe langer hoe meer op elkaar en het is niet eenvoudig om de prijs hoger te houden dan bij de concurrenten. Dit onderdeel van Boost your Sales laat u toe om u beter te wapenen tegen dit prijzenspel en meer orders binnen te halen zonder uw winstmarge in gevaar te brengen.

Hoe? Door…

> in staat te zijn om ongeacht het type klant, te verduidelijken wat de perceptie van de prijs is.

> de commerciële voordelen tot recht te laten komen en aan te tonen.

> in staat te zijn om zelfzeker en geloofwaardig aan de klant de prijs ‘uit de doeken te doen’.

> voldoende gewapend te zijn om de controle over de onderhandelingen te behouden en de

concurrenten uitdrukkelijk opzij te schuiven.

 

Doel

> Het identificeren van alle commerciële voordelen die toelaten om een commercieel aanbod met hogere toegevoegde waarde te verdedigen en te garanderen dat de klant ‘ja’ zegt aan de vastgestelde prijs!

 

Resultaat

> Een hogere impact en toepassen van ‘verkoopsadvies’.

> De klant heeft een positieve kijk op de voordelen.

> Gepersonaliseerde verkoopsargumenten, afhankelijk van de beslissingsprofiel van de klant.

Onze benadering staat toe om te jongleren met alle argumenten en de waarde hiervan te positioneren!


WELKE BESLISSINGSPROFIEL ? WELKE VERKOOPSARGUMENTEN ?


Methode

Wij vertrekken van een tabel met alle commerciële argumenten die vaak gebruikt worden voor het geheel van alle bedrijfssectoren. De specifieke toegevoegde waarde en de belangrijkste troeven van uw bedrijf en, indien mogelijk, die van uw concurrentie toetsten we af om dan voor elke weerhouden commercieel argument te bepalen welke punten versterkt moeten worden. We tonen u hierna hoe u zelf met de verschillende verkoopsargumenten en –troeven kan jongleren om de meest passende verkoopsmethode te vinden. Indien u nog doeltreffender wil zijn, raden wij u aan om een diepgaandere analyse uit te voeren van de meest hinderende concurrenten.


Tools

Na dit onderdeel van Boost your Sales ontvangt u een strategisch concurrentieplan dat verduidelijkt welke verkoopsargumenten u tijdens elke onderhandeling moet gebruiken en welke checklists nuttig zijn om de beslissingsprofiel van de klanten te analyseren. Eveneens in dit plan, vindt u enkele gedocumenteerde onderhandelingsstrategieën die specifiek zijn voor uw onderneming.