Vijf tips voor interculturele onderhandelingen met Iran

Onderhandelen is een cruciale stap om een akkoord tussen verschillende partijen te bereiken. Wil je tot een succesvolle overeenkomst komen? Dan zorg je best voor de juiste voorwaarden! BECI geeft alvast enkele tips:

1.       Wees je bewust van verschillende culturele waarden

Het is gemakkelijker om tot een akkoord te komen wanneer de verschillende partijen over gedeelde waarden beschikken. Maar dit is zelden het geval. Er zijn verschillende culturele waarden, die zowel bewust als onbewust kunnen zijn. Gedrag, traditie en datgene wat je aangeleerd kan worden, zijn bewuste zichtbare waarden. Maar er zijn ook onbewuste waarden zoals overtuigingen, attitude en perceptie. Zelfs binnen eenzelfde bevolkingsgroep. Je kunt je voorstellen dat tot een akkoord komen met buitenlandse onderhandelaren een extra uitdaging is waarbij nog andere culturele verschillen een rol gaan spelen. Vooraleer je een interculturele onderhandeling aangaat, is het belangrijk om op te zoeken wat de culturele waarden van je handelspartner zijn.

2.       Let op voor stereotypering

Binnen onze eigen bevolkingsgroep kunnen we verschillen makkelijker identificeren omdat we dichterbij onze eigen waarden staan en denken vanuit Westerse concepten, aannames en uitgangspunten. Deze verschillen kunnen we moeilijker identificeren bij andere bevolkingsgroepen. Het is van wezenlijk belang om de culturele waarden van jouw handelspartner te kennen. Onbewust heb je soms een beeld over een bepaalde bevolkingsgroep, dat gebaseerd is op aannames. Maar let op voor stereotypering. Dit kan de onderhandeling schaden.

3.       Onderschat het belang van het pre-onderhandelingstijdsperk niet

In Iran neemt men de tijd om goede relaties op te bouwen met de onderhandelende partijen. Dit proces begint al lang voor de onderhandelingen worden gestart. Uiteindelijk zal deze persoonlijke investering resulteren in een betere harmonie tijdens het onderhandelen. Dit zal bijdragen aan een succesvolle overeenkomst. Trouwens, ook na het onderhandelen is het belangrijk om goede contacten te onderhouden.

4.       Behandel iedereen gelijk aan de onderhandeltafel

Voor de Iraanse onderhandelaar speelt hiërarchie geen rol. Iedere onderhandelaar aan de tafel is gelijk. Maar de Iraanse onderhandelaar draagt het ‘spel van onderhandelen’ hoog in het vaandel en staat graag in een sterke positie. Stel jezelf niet te zwak op en geef niet te snel toe. Uiteindelijk streeft een Iraanse onderhandelaar er altijd naar om tot een akkoord te komen met een wederzijds voordeel.

5.       Voer geen tijdsdruk op

Wees niet verbaasd wanneer de Iraanse partij te laat is. Tijd is een relatief gegeven voor hen, en in de Iraanse cultuur wordt gemakkelijker omgegaan met tijd. Dat is geen gebrek aan respect, maar dat is eigen aan de cultuur.

Kortom, oordeel niet te snel negatief door de verschillen in waarden. Wees er bewust van en benader het positief, het is geen garantie tot succes maar het zal wel bijdragen aan een goede en gelijkwaardige onderhandeling!

Meer informatie hierover? Contacteer dan Amy Kessels via +32 2643 78 32 of via ake@beci.be