Tactique concurrence

 

Constats

Les clients tentent en permanence de faire baisser les prix. Cela devient une nécessité commerciale pour certains, un jeu pour d’autres. Par ailleurs, les produits se ressemblent de plus en plus et il n’est pas évident de maintenir un prix de vente plus élevé que le concurrent. Cette approche permet de vous armer et d’augmenter vos chances de gagner la vente tout en préservant votre marge bénéficiaire.

Parce qu’il s’agit :

> d’être en mesure de clarifier auprès du client le niveau de “perception du prix”, et ceci pour chaque type de client

> de démontrer et de valoriser les avantages commerciaux à leur juste prix

> d’être en mesure face à un client “d’habiller et de déshabiller un prix” avec aisance et crédibilité

> d’être suffisamment “armé” pour garder le contrôle de la négociation et écarter les concurrents avec pertinence


Objectif

> Identifier tous les avantages commerciaux qui vous permettront de défendre une offre commerciale à plus haute valeur ajoutée et de garantir le “oui” du client au prix que vous aurez déterminé !


Résultat

> Augmentation de votre impact et pratique de la “vente-conseil”

> Perception positive des avantages par le client

> Personnalisation des argumentaires selon le profil de décision du client

 

QUELS PROFILS DE DÉCISION ?  QUELS ARGUMENTS COMMERCIAUX ?


Méthode

Notre conseiller utilisera un tableau reprenant l’ensemble des atouts commerciaux habituellement pratiqués pour l’ensemble des secteurs d’activité. Il validera les atouts spécifiques et clés de votre entreprise et si possible, ceux de la concurrence. Il précisera ensuite les points à renforcer pour chaque atout commercial retenu. Il vous formera ensuite pour que vous puissiez jongler avec tous les atouts commerciaux et cette méthode de vente. Remarque: si vous souhaitez être encore plus percutants, nous recommandons d’effectuer une analyse plus approfondie des concurrents dérangeants !


Outils mis à disposition

Au terme de ce module, vous recevrez un “plan tactique concurrence” précisant les atouts commerciaux à utiliser lors de chaque négociation, les check-lists utiles pour analyser le profil de décision des clients et quelques tactiques de négociation documentées et spécifiques à votre entreprise.