03/10/2017

Comment devenir un manager commercial ?

Il ne suffit pas de posséder la meilleure équipe collective ou les individus les plus talentueux pour prétendre au succès. Manager, c’est trouver un équilibre délicat entre une volonté, une fonction, une posture, des devoirs, une mission, le pouvoir, l’autorité, les interactions quotidiennes avec des hommes et des femmes qui poursuivent leurs objectifs propres. C’est un travail aussi riche que complexe, aussi fascinant que déroutant, surtout lorsqu’il s’applique à des populations commerciales qui sont en relation directe avec la première ressource de l’entreprise : ses clients. Comment reconnaît-on un commercial heureux ? C’est simple : il est motivé par le projet de son entreprise et s’engage pour elle.

Voici 7 trucs et astuces pour être un manager commercial efficace :

  1. Connaître le fameux “Why” de Simon Sinek et le communiquer clairement à son équipe. Celui-ci  doit soulever les questions suivantes : Pourquoi la structure pour laquelle on travaille existe-t-elle ? Pourquoi est-ce qu’on se lève le matin ? Pourquoi est-ce que mon équipe commerciale devrait porter intérêt à ce que l’entreprise fait ? Quelle est la cause qui m’anime - et qui peut également animer mon équipe - quand je me lève le matin ?
  2. Avoir un projet d’équipe, une ambition, un futur attirant. Ce point de départ donnera
    du sens à l’action !
  3. Créer du lien dans l’équipe commerciale pour favoriser un sentiment d’appartenance. Il est très important de construire une culture d’équipe qui, elle-même, doit s’inscrire dans la culture de l’entreprise.
  4. Pour le manager commercial, l’objectif est de créer un bon climat et un bon relationnel avec chacun des équipiers en tenant compte des différentes personnalités et des diverses générations. Ceci, toujours dans la sincérité !
  5. Valoriser les compétences. Pour demeurer impliqué et motivé, il est nécessaire pour chacun des membres d’utiliser ses talents mais aussi d’acquérir et de développer de nouvelles compétences. Il revient au manager de s’en assurer.
  6. Mettre en place un système de feed-back constructif qui va créer de la reconnaissance si les objectifs sont atteints. S’il y a un écart, ce système permettra de positiver et de réaliser un plan d’actions pour y remédier.
  7. Fixer des objectifs concrets et communs qui doivent s’inscrire dans un projet global. Il est nécessaire de partager les résultats attendus avec tous les membres. Avoir des marges de manœuvre : favoriser l’autonomie et la prise d’initiative de la part des membres de son équipe.

N’hésitez pas à rejoindre notre cycle de formations ‘Comment devenir manager commercial ?’, qui s’adresse à tous les managers qui désirent faire le point sur leur pratique, apprendre ou réapprendre les fondamentaux de leur métier, partager, échanger, avec nos experts et entre eux, sur leurs réussites, leurs difficultés, leurs ‘best practices’ et leurs pires craintes. Au terme des cinq jours de cette formation riche et interactive, tous les fondamentaux, de la Personnalité, à la juste Posture en passant par le Rôle et la Stratégie, auront été concrètement passés en revue. Chaque manager, débutant comme confirmé, y trouvera à la fois les outils, les clés et les réponses pour faire progresser son équipe vers ses objectifs.

 

Thibaut Deckers – CEO Sales Academy Supported by ICHEC-Formation Continue