Comment développer ses ventes en 2018 ?

3 avril 2018 à 14:04 | 243 vues

Prospecter en 2018 est un tout autre défi qu’il y a dix ans. Les technologies ont évolué, la relation client n’est plus la même... Smartphone et réseaux sociaux ont envahi notre vie de tous les jours. Facebook, Linkedin, Twitter, Instagram sont devenus des outils du quotidien – et plus encore dans la vie professionnelle et la prospection de nouveaux clients. C’est là qu’intervient le concept de social selling.

Encore vague pour de nombreux entrepreneurs, le social selling se révèle comme un redoutable outil de prospection. En mots simples, c’est l’art d’utiliser les réseaux sociaux pour développer les ventes. Mais comment transformer une utilisation purement privée de ces géants de la connexion interpersonnelle que sont Facebook, Linkedin ou Slideshare en arme de guerre pour une vente ultra efficace ?

Le client de 2018 est un client connecté, armé pour évaluer le marché et les différents produits et services dont il a besoin. Sa relation à la consommation s’est transformée et l’a mué en « consom’acteur » conscient de ses choix. Avec le social selling, les networks deviennent des outils de positionnement stratégique par rapport à ces clients 2.0. Ces réseaux ont comme point commun de se focaliser sur les relations d’humain à humain. Une approche reste à privilégier par rapport à celle d’entreprise à humain, beaucoup plus impersonnelle et moins engageante.

La démarche doit donc commencer par une optimisation de vos différents profils personnels afin de les rendre plus attractifs et de mettre en évidence sa proposition de valeur : produits, compétences, expertise, etc. Ensuite, l’objectif sera d’étendre progressivement son réseau en se connectant à un maximum de personnes via une approche non commerciale et personnalisée.

 

Devenir le « réflexe du marché »

Rejoindre des groupes de discussion pertinents permettra d’identifier facilement de nouveaux clients potentiels et de se tenir au courant des besoins du marché. En publiant régulièrement du contenu de qualité lié à son domaine de compétence, l’utilisateur du social selling va développer la notoriété de son expertise et deviendra la référence pour le consommateur. Interagir un maximum avec ses clients et prospects sur les réseaux sociaux, en communiquant notamment sur leurs propres réussites, contribuera au succès de votre démarche. Cette stratégie, une fois amorcée,  permettra d’attirer très facilement l’intérêt de nouveaux prospects et de générer des contacts utiles.

L’erreur la plus courante, au départ d’une stratégie de social selling, est d’utiliser les réseaux sociaux uniquement pour promouvoir les produits et services proposés par votre entreprise. Le consommateur aura très vite fait de se lasser de ce type de messages qui ne lui apportent aucune connaissance supplémentaire. Dès lors, l’émetteur de tels messages ne sera pas vu comme la référence incontournable dans son domaine d’activité, mais seulement comme un vendeur, sans valeur ajoutée. Le social selling est donc une technique intégrée pour se construire une e-reputation sur les réseaux sociaux et devenir le « réflexe du marché » – celui qui apporte une solution dans son domaine de compétence. Il permet de créer un environnement de confiance propice au développement de relations interpersonnelles puissantes avec ses futurs clients.

L’efficacité du social selling a été démontrée : les premiers social sellers clôturent leurs ventes avec plus d’aisance et de manière plus rapide que les autres.

 

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