10 conseils pour gagner des marchés publics européens

Par Emmanuel Robert  - 1 juin 2019 à 09:06 | 58 vues

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Plus de 460.000 marchés publics européens sont publiés chaque année pour une valeur d’environ 420 milliards d’euros. Des marchés de toutes tailles, dans tous les domaines, qui représentent une vraie manne d’activités pour les entreprises. Mais comment sélectionner les appels d’offre qui vous intéressent et maximiser vos chances de remporter un marché ? 

Les marchés publics européens, ce ne sont pas seulement ceux qui émanent d’une institution européenne comme la Commission, le Parlement, le Conseil, la Cour Européenne de Justice, la Banque Centrale Européenne, le Comité des Régions, ou d’autres encore. Il peut aussi s’agir de marchés émis au niveau national ou régional par des ministères, collectivités et autres agents publics. Dès lors qu’ils dépassent certains montants, variables selon le type de marché, ils doivent eux aussi être publiés au Journal officiel de l’Union européenne. Ainsi, des avis de marché publiés, par exemple, par la Ville de Paris ou le Land de Bavière peuvent être accessibles à des entreprises belges.  

Chaque jour, ce sont plusieurs centaines d’appels d’offre qui sont publiés par ces organismes en Europe, pour l’achat de fournitures, de travaux ou de services. Comment y répondre et les remporter ? Voici dix conseils d’expert :  

  1. Identifiez les opportunités en sélectionnant les avis de marché. Tous les marchés publics en Europe sont diffusés sur le site européen Tenders Electronic Daily (TED) : la plateforme permet de déterminer des critères de sélection relatifs aux donneurs d’ordre (pouvoirs adjudicateurs), aux pays, et aux secteurs ou produits concernés.  
  2. Préparez-vous en dressant une check-list et un rétroplanning strict, en prévoyant un peu de marge par rapport à la date limite de remise des offres. Toute offre introduite après les date et heure limites est automatiquement rejetée 
  3. Lisez attentivement le cahier de charges (TOR – Terms of reference) et demandez des clarifications si nécessaire. 
  4. Déterminez ce que les évaluateurs recherchent. Lisez attentivement les critères d’évaluation des offres. 
  5. Pensez transnational : peut-être possédez-vous une expertise spécifique qui permettrait à un acteur local de remporter un marché avec vous ? Ou au contraire, un partenaire européen peut-il vous apporter la compétence technique qui vous manque ? Former un consortium pourrait être une bonne idée. La plateforme Business Opportunities Database d’Enterprise Europe Network peut vous aider à trouver le partenaire idéal. 
  6. Rassemblez les documents demandés (par ex. comptes audités, statuts…)
  7. Confiez la rédaction de l’offre à un expert, soit en interne soit à travers une collaboration avec un consultant externe.
  8. Répondez uniquement au cahier de charges et/ou aux termes de référence. Évitez d’ajouter des éléments qui ne sont pas demandés.
  9. Mettez en avant vos atouts, expertises et expériences pertinentes par rapport à ce qui est demandé dans l’appel d’offre. 
  10. Vérifiez et relisez votre proposition. 

 

Plus d’info : Jean-Philippe Mergen Tél. 02 210 01 77 – jpm@beci.be 

Tenders Electronic Daily : http://ted.europa.eu 

Business Opportunities Database : www.brusselsnetwork.be/fr/search-for-partnerships

Encore une recommandation :

  • Lisez notre article consacré aux marchés publics en page … Les conseils que nous y donnons pour les marchés belges valent aussi pour les marchés publics européens.  
  • Contactez-nous pour personnaliser votre profil de recherche sur le TED afin de recevoir par mail les appels d’offre ciblés qui vous intéressent et bénéficier de conseils pratiques pour optimiser vos chances d’emporter un marché.
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