5 Conseils pour éviter les principaux risques à l’exportation

Par Didier Dekeyser  - 30 octobre 2019 à 14:10 | 102 vues

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Exporter, c’est bon pour la santé de l’entreprise : augmenter le chiffre d’affaires, booster la croissance et la motivation des employés, réduire la pression concurrentielle. Bien sûr, se lancer à la conquête des marchés étrangers extra-européens est plus risqué que de rester chez soi. Quels sont les principaux pièges à éviter et comment les contrer ?  

 

1. Le risque pays  vient d’abord à l’esprit ; à raison, vu les nombreux mouvements actuels dans les relations internationales. Votre entreprise belge peut être confrontée à un fait politique dans le pays de son client, ce qui peut impacter significativement le bon déroulement de vos transactions commerciales : instabilité sociale, conflit, guerre commerciale, expropriation, implantation d’une politique protectionniste, embargo… La liste est longue. Logiquement, on veillera donc à diversifier son business d’exportation, sans trop se disperser pour autant, mais surtout à bien choisir le ou les pays dans lesquels on projette d’exporter. À cette fin, il faut s’aider de ratings pays, comme ceux de Credendo, qui évaluent en permanence les risques politiques et commerciaux des pays d’export1.  

2. Le risque de résiliation. Après avoir signé son contrat et avant même d’avoir livré ses produits ou services, l’entreprise belge peut être confrontée à l’annulation du contrat causée par la carence de son client, qui ne peut ou ne veut pas payer, soit suite à un fait politique (guerre, événements politiques), soit pour des raisons propres à sa santé financière voire sa mauvaise volonté à honorer le contrat. Ce risque est assurable – c’est recommandé !afin d’être indemnisé pour toutes les dépenses effectuées durant l’exécution du contrat.  

 

3. Le risque de non-paiement est de loin la plus grande crainte d’une entreprise : un client indélicat ne s’acquitte pas de ses obligations de paiement aux échéances prévues par le contrat, alors que vous avez honoré toutes les vôtres, notamment la livraison de la marchandise ou la prestation du service. L’origine de ce risque peut être de nature politique (guerre, pénurie de devises, catastrophes naturelles…) ou commerciale (faillite, difficultés financières, dispute…). Une assurance-crédit permet à l’exportateur d’être indemnisé d’une créance impayée. Cette assurance s’adapte aux différentes structures de transactions, payables au comptant voire même combinant un financement octroyé par une banque.  

 

4. La culture locale. Think global, act local : en tant qu’exportateur, il faut à tout moment être au courant des réglementations et procédures internationales et les appliquer dans chaque filiale locale de votre entreprise, en plus des réglementations et procédures locales. S’ajoutent d’autres barrières comme la langue, les symboles ou les mœurs. Ces risques mal cernés, non anticipés ou négligés peuvent avoir des impacts négatifs sur les rapports commerciaux et engendrer des malentendus. Des agents et partenaires internationaux peuvent permettre d’établir des contacts avec des clients internationaux et ainsi faciliter les rapports commerciaux. La Région bruxelloise, par exemple, a des conseillers économiques aux quatre coins du monde qui peuvent apporter une expérience et une aide appréciables. Une autre solution est de recruter des partenaires locaux.   

 

5. Les risques climatiques et éthiques. De nouvelles régulations environnementales et de nouvelles exigences sociales voient le jour. Les investisseurs, clients et la société en général souhaitent plus de transparence et de vigilance de la part des entreprises et ces pressions influencent directement les évaluations tirées des banques et assureurs, quant à l’impact économique des entreprises dans ces domaines.  

 

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