De verkoop ontwikkelen in 2018?

3 april 2018 om 14:04 | 514 weergaven

Prospectie is vandaag een totaal andere uitdaging dan 10 jaar geleden. De technologieën zijn anders en daarom ook de relatie met de klant. Smartphone en de sociale netwerken overheersen ons dagelijks leven. Facebook, LinkedIn, Twitter, Instagram zijn alomtegenwoordige hulpmiddelen, zeker in ons beroepsleven en in de zoektocht naar nieuwe klanten. Dit heeft te maken met het concept van social selling.

Het voor veel ondernemers nog onduidelijke concept van social selling kan een zeer doeltreffend prospectietool worden. Het gebruikt de sociale netwerken om de verkoop te ontwikkelen. Een louter privégebruik van sociale media als Facebook, LinkedIn of Slideshare ombuigen naar een ultra efficiënt verkoopmiddel, hoe doet u dat?

De klant van 2018 is online. Hij heeft alles bij de hand niet alleen om de markt te evalueren, maar ook de verscheidene producten en diensten die hij nodig heeft. Zijn houding tegenover consumptie is veranderd en hij speelt nu als consument een actieve rol in de keuzes die hij maakt. Met de social selling dienen de netwerken als springplank om zich strategisch te positioneren ten opzichte van zulke 2.0 klanten. Deze netwerken hebben gemeen dat ze zich focussen op de relaties van mens tot mens. Deze aanpak valt zeker te verkiezen boven een relatie van bedrijf tot mens, die veel minder persoonlijk en aantrekkelijk overkomt.

Het proces begint dus idealiter met de optimalisering van uw eigen persoonlijke profielen. Maak ze aantrekkelijker en onderstreep de aangeboden waarde: producten, bekwaamheden, deskundigheid enz. Vervolgens breidt u het netwerk geleidelijk uit door er zoveel mogelijk mensen bij te betrekken. Doe dat via een niet-commerciële en geïndividualiseerde benadering.

 

Word de ‘spontane reactie van de markt’

Met een deelname aan relevante discussiegroepen identificeert u gemakkelijk nieuwe potentiële klanten en blijft u op de hoogte van de behoeften van de markt. Publiceer regelmatig kwaliteitsvolle inhoud in verband met uw vaardigheden. Als gebruiker van social selling bouwt u op die manier aan uw reputatie als deskundige en wordt u een – of liever ‘de’ – referentie voor de consument. Interageer zoveel mogelijk met de klanten en prospects op de sociale netwerken, onder andere over hun eigen successen: dit zal bijdragen tot het welslagen van uw eigen strategie. Eenmaal u op deze manier bezig bent, creëert u heel gemakkelijk belangstelling bij nieuwe prospects – en nieuwe nuttige contacten.

Een veel voorkomende valkuil in een social selling strategie is het gebruik van de sociale media uitsluitend om de diensten en producten van uw onderneming te promoten. De consument is dit type berichten al gauw moe, omdat ze hem geen enkele bijkomende kennis opleveren. De uitzender van dergelijke berichten wordt niet aangezien als een referentie in zijn domein, maar als een gewone verkoper, zonder toegevoegde waarde. Social selling is dus een geïntegreerde techniek om op de sociale netwerken een e-reputation te ontwikkelen en vervolgens de ‘spontane reactie van de markt’ te worden: de bron van oplossingen in dit specifieke domein. Op die manier ontwikkelt u een sfeer van vertrouwen waarin sterke interpersoonlijke relaties met toekomstige klanten zich kunnen ontplooien.

De doeltreffendheid van social selling werd aangetoond: de eerste social sellers verkopen vlotter en sneller dan de anderen.

 

Delen