Jean-Philippe
Mergen présente les opportunités entre la Tunisie et la Belgique,
lors de la
venue de la délégation tunisienne chez Beci.
L’accueil de délégations commerciales étrangères fait partie intégrante de la vocation « connect » de Beci. Après des années post-Covid plus délicates, les missions reprennent des couleurs.
Certain·es l’auront peut-être oublié mais il s’en est fallu de peu pour que les missions princières à l’étranger ne disparaissent du paysage entrepreneurial belge. Car si ce sont bien Flanders Investment & Trade, l’AWEX et Hub.brussels qui se chargent d’en organiser les programmes, leur coordination est assurée par l’Agence belge pour le commerce extérieur, dont la pérennité fût sérieusement remise en question lors des négociations du gouvernement fédéral de l’hiver dernier.
À l’heure de l’information commerciale universellement accessible en ligne et des prospections et relations commerciales digitalisées, d’aucun·e n’a pu s’interroger sur la nécessité d’organiser encore de tels projets. En particulier depuis la pandémie, qui a accéléré encore la numérisation des échanges. « Il y a eu un avant et un après crise Covid, qui a brutalement interrompu la dynamique », confirme Jean-Philippe Mergen, International Community Manager au sein de Beci, en charge de coordonner les missions entrantes d’entreprises étrangères à Bruxelles. Il constate d’ailleurs que leur nombre a quelque peu diminué depuis 2020. Pour autant, un nouveau rythme de croisière s’est progressivement rétabli. Il reste ainsi régulièrement contacté par des chambres de commerce étrangères ou des ambassades afin d’accueillir des entreprises qui ont fait de Bruxelles une destination prioritaire de prospection.
Ces derniers mois, Beci a notamment accueilli une délégation québécoise, intéressée en particulier par notre cadre réglementaire ESG et la mise en contact avec des regtechs spécialisées. Plus récemment, des délégations venues du Kazakhstan ou de la Normandie. Ou encore le French Tech Tour 2025 de l’agence BusinessFrance, consacré à la cybersécurité et aux FinTechs et qui s’étend sur le Benelux tout entier. « Afin d’optimiser les efforts, la tendance est en effet à regrouper plusieurs destinations sur une seule mission. C’est particulièrement le cas pour les délégations venant de pays lointains », confirme Jean-Philippe Mergen.
Les raisons d’un engouement retrouvé
Du côté de l’Agence belge pour le commerce extérieur, les missions princières ont aussi retrouvé toutes leurs couleurs et l’engouement qu’elles suscitaient avant le covid. Dès 2022, pas moins de 459 femmes et hommes d’affaires accompagnaient la princesse Astrid pour une mission aux Etats-Unis - un record. Il y a quelques semaines, ils et elles étaient à nouveau près de 500 – issu·es de 221 entreprises dont 37 bruxelloises - à parcourir la Californie et rencontrer les acteurs de la Silicon Valley. En mars cette année, 330 décideur·euses, dont un tiers de bruxellois·es s’étaient envolé·es pour l’Inde afin d’y explorer de nouvelles opportunités commerciales.
Dans un récent post LinkedIn à la suite de sa première participation, Frédéric Panier, le CEO d’AKT for Wallonia, ne cachait d’ailleurs pas son enthousiasme à l’égard de ces missions, qu’il avouait avoir jusque-là observées avec un certain scepticisme. A l’usage, ces dernières s’avèrent en effet être de puissants catalyseurs d’énergies. Rassemblant pour quelques jours des exportateur·ices ambitieux·ses autour de plusieurs séminaires, visites d’entreprises et soirées de gala prestigieuses, elles permettent de nouer des contacts avec des prospects et clients locaux dans un cadre particulièrement porteur.
Mais il n’y a pas que cela. Pour beaucoup de participant·es, ces quelques jours permettent aussi de positionner leurs services à l’international auprès d’autres entreprises belges qu’ils auraient, par ailleurs, plus de difficultés à approcher dans le contexte du quotidien. « C’est notamment le cas des banques ou des cabinets d’avocats », relève Jean-Philippe Mergen, qui a lui-même participé à plusieurs missions dans le passé.
Préparation indispensable
Reste que le succès d’une mission commerciale dépend avant toute chose d’une bonne préparation. En premier lieu, on vient de l’évoquer, il s’agit de mesurer à quel point celle-ci rassemble d’autres acteurs issus de votre propre écosystème et qui vous permettront d’échanger utilement sur vos impressions et retours du marché visité, voire de nouer des approches ou initiatives communes afin d’y décrocher des contrats.
Ensuite, il faut aussi bien être conscient·e que, même dans le cadre idéal que peuvent fournir les missions communes, celles-ci ne porteront leurs fruits que si des contacts approfondis et échanges préalables ont pu être noués en aval et de vraies opportunités détectées. « Dans des secteurs comme l’agro-alimentaire où les filières sont déjà très organisées, c’est un véritable défi que de parvenir à intéresser des importateurs, dont les sources d’approvisionnement sont déjà très établies. De même, en particulier dans des services IT ou BtoB, il faut être sûr de détenir une vraie valeur ajoutée par rapport aux entreprises locales pour avoir une chance de succès », pointe Jean-Philippe Mergen. Que l’on soit une entreprise étrangère souhaitant se développer à Bruxelles, ou une entreprise bruxelloise scrutant par-delà les frontières, mieux vaut donc éviter de rejoindre une délégation « la fleur au fusil ».
La confiance et l’humain
À supposer que des contacts préalables aient été établis avec succès, la mission peut alors s’avérer extrêmement bénéfique. « Les moyens digitaux permettent de préparer sa visite et d’établir de premiers contacts. Mais une relation commerciale reste avant tout fondée sur la confiance et sur l’humain », rappelle ainsi Jean-Philippe Mergen.
Pour les mieux préparé·es, une mission constituera parfois le point d’orgue de tractations débutées plusieurs mois ou années auparavant. Régulièrement, le programme des missions princières inclut ainsi la signature officielle de contrats commerciaux ou d’investissements en présence de hautes autorités politiques. « C’est un aspect clé des missions que nous accueillons également », insiste Jean-Philippe Mergen. « Ces entreprises espèrent développer leur business en Belgique. De notre côté, nous y voyons l’opportunité pour Bruxelles qu’elles ouvrent un bureau ici où deviennent clientes de sociétés bruxelloises ».
Dernier point : l’intérêt d’instaurer une relation durable en assurant un suivi régulier des contacts établis à l’occasion d’une mission. Et être ainsi en mesure d’en faire un point de départ plutôt qu’un aboutissement.