Jean-Philippe Mergen presenteert de kansen tussen Tunesië en België tijdens het bezoek van de Tunesische delegatie aan Beci.
Het ontvangen van buitenlandse handelsdelegaties maakt integraal deel uit van Beci's ‘connect’-missie. Na een aantal moeilijke jaren na Covid komen de missies weer op gang.
Sommigen zijn het misschien vergeten, maar het scheelde niet veel of de prinselijke missies in het buitenland waren uit het Belgische ondernemingslandschap verdwenen. Want hoewel Flanders Investment & Trade, AWEX en Hub.brussels verantwoordelijk zijn voor de organisatie van de programma's, wordt de coördinatie ervan verzorgd door het Belgisch Agentschap voor Buitenlandse Handel, waarvan het voortbestaan tijdens de onderhandelingen van de federale regering afgelopen winter ernstig in twijfel werd getrokken.
In een tijd waarin commerciële informatie overal online beschikbaar is en prospectie en commerciële relaties gedigitaliseerd zijn, vroeg niemand zich af of het nog wel nodig was om dergelijke projecten te organiseren. Zeker sinds de pandemie, die de digitalisering van de handel nog verder heeft versneld. “Er was een voor en een na de coronacrisis, die de dynamiek abrupt heeft onderbroken”, bevestigt Jean-Philippe Mergen, International Community Manager bij Beci, die verantwoordelijk is voor de coördinatie van de inkomende missies van buitenlandse bedrijven in Brussel. Hij constateert trouwens dat hun aantal sinds 2020 enigszins is afgenomen. Toch is er geleidelijk aan weer een nieuw ritme gevonden. Hij wordt nog steeds regelmatig benaderd door buitenlandse kamers van koophandel of ambassades om bedrijven te verwelkomen die Brussel tot een prioritaire bestemming voor prospectie hebben gemaakt.
De afgelopen maanden heeft Beci onder meer een delegatie uit Quebec ontvangen, die vooral geïnteresseerd was in ons ESG-regelgevingskader en contacten met gespecialiseerde regtechs. Meer recentelijk waren er delegaties uit Kazachstan en Normandië. En dan is er nog de French Tech Tour 2025 van het agentschap BusinessFrance, gewijd aan cyberveiligheid en FinTechs, die zich over de hele Benelux uitstrekt. “Om de inspanningen te optimaliseren, is de trend inderdaad om meerdere bestemmingen in één missie te combineren. Dit geldt met name voor delegaties uit verre landen”, bevestigt Jean-Philippe Mergen.
De redenen voor een hernieuwde populariteit
Ook bij het Belgisch Agentschap voor Buitenlandse Handel hebben de prinselijke missies hun oude glorie en populariteit van vóór de coronacrisis teruggevonden. In 2022 vergezelden maar liefst 459 zakenvrouwen en -mannen prinses Astrid op een missie naar de Verenigde Staten, wat een record is. Enkele weken geleden waren er opnieuw bijna 500 deelnemers, afkomstig uit 221 bedrijven, waaronder 37 uit Brussel, die Californië doorkruisten en de spelers van Silicon Valley ontmoetten. In maart van dit jaar vlogen 330 besluitvormers, waarvan een derde uit Brussel, naar India om daar nieuwe zakelijke mogelijkheden te verkennen.
In een recente LinkedInpost na zijn eerste deelname stak Frédéric Panier, CEO van AKT for Wallonia, zijn enthousiasme voor deze missies niet onder stoelen of banken, terwijl hij toegaf dat hij ze tot dan toe met een zekere scepsis had bekeken. In de praktijk blijken ze inderdaad krachtige stimulansen te zijn. Door ambitieuze exporteurs een paar dagen lang samen te brengen voor verschillende seminars, bedrijfsbezoeken en prestigieuze gala-avonden, kunnen ze in een bijzonder gunstig klimaat contacten leggen met lokale prospects en klanten.
Maar dat is niet alles. Voor veel deelnemers bieden deze paar dagen ook de kans om hun diensten internationaal te promoten bij andere Belgische bedrijven die ze in het dagelijkse leven moeilijker zouden kunnen benaderen. “Dat geldt met name voor banken en advocatenkantoren”, aldus Jean-Philippe Mergen, die zelf in het verleden aan verschillende missies heeft deelgenomen.
Onmisbare voorbereiding
Het succes van een handelsmissie hangt echter in de eerste plaats af van een goede voorbereiding. Zoals we zojuist al hebben vermeld, gaat het er in de eerste plaats om te beoordelen in hoeverre deze missie andere spelers uit je eigen ecosysteem samenbrengt, zodat je nuttige ervaringen en feedback over de bezochte markt kunt uitwisselen en zelfs gezamenlijke benaderingen of initiatieven kunt ontwikkelen om daar contracten binnen te halen.
Vervolgens moet je je er ook van bewust zijn dat, zelfs in het ideale kader van gezamenlijke missies, deze alleen succesvol zullen zijn als er vooraf diepgaande contacten en uitwisselingen zijn gelegd en er echte kansen zijn gesignaleerd. “In sectoren zoals de voedselindustrie, waar de ketens al zeer georganiseerd zijn, is het een echte uitdaging om interesse te wekken bij importeurs, die al over zeer gevestigde bevoorradingsbronnen beschikken. Ook in de IT- of b2b-sector moet je zeker zijn dat je een echte meerwaarde hebt ten opzichte van lokale bedrijven om kans op succes te hebben”, benadrukt Jean-Philippe Mergen. Ongeacht of je een buitenlands bedrijf bent dat zich in Brussel wil vestigen, of een Brussels bedrijf met internationale ambities, is het dus beter om niet zomaar onvoorbereid bij een delegatie aan te sluiten.
Vertrouwen en menselijk contact
Als er vooraf succesvolle contacten zijn gelegd, kan de missie zeer voordelig blijken te zijn. “Digitale middelen bieden de mogelijkheid om het bezoek voor te bereiden en eerste contacten te leggen. Een zakelijke relatie blijft echter in de eerste plaats gebaseerd op vertrouwen en menselijk contact”, benadrukt Jean-Philippe Mergen.
Voor degenen die goed voorbereid zijn, vormt een missie soms het hoogtepunt van onderhandelingen die maanden of jaren eerder zijn begonnen. Regelmatig omvat het programma van de prinselijke missies dan ook de officiële ondertekening van handels- of investeringscontracten in aanwezigheid van hoge politieke autoriteiten. “Dat is een belangrijk aspect van de missies die wij ontvangen”, benadrukt Jean-Philippe Mergen. “Deze bedrijven hopen hun activiteiten in België uit te breiden. Wij zien het als een kans voor Brussel dat zij hier eenkantoor openen of klant worden van Brusselse bedrijven.”
Laatste punt: het is belangrijk om een duurzame relatie op te bouwen door regelmatig contact te onderhouden met de contacten die tijdens een missie zijn gelegd. Op die manier kan de missie een startpunt zijn in plaats van een eindpunt.